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しかし、先程の会話の中で、A社は、一つ、大きなことを見逃しています。それは、すでに獲得している既存客のことです。売り上げが伸びない、と言っているA社は、新規顧客の獲得に力を入れ過ぎているばかりに、既存客のフォローが非常に弱くなっているんですね。新規顧客の獲得に集中してしまうと、既存客のフォローが、おろそかになってしまいます。すると、顧客流出は加速するばかりで、未来永劫、新規顧客の獲得をしなければならない。新規顧客の獲得コストは、既存客にリピート購買を進めるコストに比べて、五倍から十倍掛かる場合があります。販売する商品の利益率が、非常に高いのであれば、新規顧客の獲得に集中していても、コストは、十分にペイできるかもしれません。しかし、急に顧客の獲得率が鈍化したらどうなるとお思いでしょうか。CPOは、急激に、膨らむことになって、利益は当然、減少していきます。また、一件当たりの利益率が低くなるので、顧客獲得コストを、ペイできるどころか、売れば売るほど赤字になってしまう場合も出てきますよね。ですから、新規顧客の獲得に集中すれば、するほど、危険ということにつながってしまいます。
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