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百人にアプローチをかけて、八十人、九十人の顧客を獲得できれば、いいかもしれませんが、現実は違いますよね。百人にアプローチをかけても、実際に獲得できる顧客は、片手で足りるのではないでしょうか。最悪の場合はゼロです。人件費を掛けて、広告費をかけて、新規顧客の獲得を進めても成果はゼロの場合が多いものです。すると同時に、既存客の他社への流出も加速するばかりになってしまいます。いずれ会社は先細りすることになるでしょう。それでは、どこに目を向けたらいいのでしょうか。新規顧客は必要です。しかし、既存客はもっと大切な訳です。そのためにも、顧客の生涯価値を考えておかなければならない訳です。既存顧客との緻密な関係を作って、それを維持することが大切になってきます。あなたと、既存客との関係がいったん強化されると、一顧客当たりの購入単価、来店頻度、購買頻度のアップにつながります。さらに、顧客ごとの個別情報を収集することで、長期間にわたって利益を上げ続けることができるようになります。しかし、残念ながら、小さな会社ほど、顧客の生涯価値を考えていないのが現状です。
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